こんにちは、プロフェッショナルプリセールスラボの黒澤です。
ここ最近、認定プロコーチを目指してコーチングを学んでいます。
昨晩、同じ受講生の方とセッション練習を行いました。
相互にセッション練習を行ったわけですが、まだまだ修行中の私は、セッションがなかなか進行せずに時間経過。。。
消化不良でしたがこれもまた勉強。コツコツ頑張っていきます。
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さて、今日から営業パフォーマンス向上、提案力強化に役立つネタを書いていこうと思います。
私は、社会人になってからというもの、企画や提案に携わることが多くありました。
最初は企画・提案資料の作り方がよく分からないので、見よう見まねでやっていました。
昔を振り返ると、先輩が作った資料をベースに作るわけですが、思うように作れず時間がかかっていましたね。
今でこそ、自分なりの「型」ができたので、作成にかかる時間もだいぶ短縮できていると思います。
今のビジネスにおいては資料を作ってプレゼンテーションを行うケースが多いですよね。
皆さんがどのような立場の方か分かりませんが、上司・同僚、お客様向けに、様々な資料を作っていると思います。
ここで注意したいのは、プレゼンテーション資料を作ること自体が目的になってはいけないということ。
その資料を通してどういう結果を導きたいのか、最初に考えたいところです。
以下、私が普段から気を付けている点についてまとめてみます。
資料を作るうえで最初に明確にすること
- 誰に対する資料なのか
- 資料全体を通してのテーマ、言いたいことは何か
- プレゼンテーションを終えたときに、相手にどういう気持ちの変化を与えたいのか
資料の作成プロセス
- 目次の作成（マインドマップなどで全体を俯瞰する）
- 基本的には「結論先行」→「理由（根拠）」→「具体例」と言った構成
※PREP法を活用
１）POINT
２）REASON
３）EXAMPLE
４）POINT・・・これは念押し - 目次ができたら、各ページの「メッセージ」を決める。（1ページ1メッセージ）
資料作成時に押さえておきたいこと
- 相手の立場で、相手の言葉で表現する。
- 横文字を並べすぎたり、業界内でしか分からないような用語は使わない。
- 相手の心に刺さるキーワードを散りばめる。
- 文字と図表・イメージをバランスよく使う。
- 全体を通して冗長にならないようにする。
- 場合によっては、メインの資料と、補足資料を明確に分けておく。
→補足資料は簡単に説明するか、時間のある時にでも見てもらうように案内 - 見積りにおいては、価格表だけでなく、見積例を載せる
→（例）100ユーザーで50GBなら XXXX円 とか
あなたはどれくらいできていますか？
また別の記事で書こうと思いますが、決して「説明書」に陥らないように、訴えたい「メッセージ」に注意するだけでも大分違うと思いますよ。
