こんにちは、プロフェッショナルプリセールスラボの黒澤です。
3日前に風邪をひいてしまいました。どうやら副鼻腔炎になっているようで、鼻詰まりと軽い頭痛があるなかで仕事をしています。季節の変わり目ということで、ちょっと気が緩むと体調を崩しがちになりますので、皆さんもお気を付けください。
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さて、いきなりですが、「提案」において大事なことは何でしょうか？
以前まで、私は「どうやって相手を説得するか？」といった観点で提案書を作ったりプレゼンをしたりしてきましたが、ある時、これではダメだということに気づいたのです。
人間は説得されたくない生き物
皆さんもご経験があると思うのですが、業者から提案を受けたときに、その提案に対して「受け入れたくない気持ち」「反論したい気持ち」が出てきたことはありませんか？
これは何かというと、やや強引な言い方をしてしまえば、人間はそもそも「説得されたくない」生き物なのです。
だからこそ、提案する側もロジックでまとめ上げた理詰め一辺倒の提案の仕方では、すんなりとお客様の合意を得ることは難しい。
ではどうしたらよいのでしょうか？
「共感」を得ることが大事
人間は感情で動く生き物、と言われます。
そう、頭では動かないのですね。
だから、頭に働きかける説得だけでは足りないのです。
感情に働きかけて「共感」を得ることが必要です。
では、共感を得るためにはどうしたらよいでしょうか？
お客様の共感を得るための方法
- お客様の目線で話す
- お客様が使っている言葉で話す
- 商品・サービス使った時のことを想像いただけるように利用シーン・例えを使う
- その商品・サービスに触れてもらう（デモ、お試しなど）
いかにお客様の共感を得て「いいね！」と言ってもらえるか、結局そういうことだと思います。
あなたの提案の仕方はいかがですか？
