こんにちは、プロフェッショナルプリセールスラボの黒澤です。

少しだけ話を聞いてください。

先日、「やはり手を抜くと物事は進まないな」と思う出来事があったのです。

とあるパートナー企業の営業担当者とお客様先に訪問したときのこと。

この打ち合わせは、今後の商談が進むかどうかのポイントとなる場でした。

私は、このパートナー企業のオブザーバー的立場でこの打ち合わせに参加していました。

さて、そのパートナー企業の営業マンは打ち合わせ用に資料を用意してきました。

その資料は次のような構成になっていました。

  • 表紙
  • システム構成
  • スケジュール
  • 見積もり

この資料に基づき、お客様に説明をしていたわけですが、どうも、お客様の反応が鈍いのです。

結局、その場で何かが決まったわけではなく、お客様からは「検討します」の一言で終わってしまったのでした。

どこに問題があったのか?

  • 導入後のイメージがつかず良い提案なのか判断できない
  • 見積もりの妥当性を判断できない

端的に言うと、この2つだと思います。

今回のシチュエーションでは、ある程度、事前にお客様と話ができていたので、細かな説明は確かに不要でした。

しかし、この資料を受け取ったお客様の心の声は、きっと次のようなものだったと思います。

「これじゃ、何も判断できないよ・・・」

お客様が意思決定を行うには、あまりにも情報が少なすぎた、というわけですね。

では、どういう情報があれば良かったのでしょうか?

  • 導入メリットを提示する
  • 選択肢を提示する

この2つの力について、次に挙げてみますね。

導入のメリットの力

その提案を受け入れることで、お客様の何がよくなるのか、何が変わるのかを提案書で明示してあげること。

システムの提案であれば、「システムによってお客様の手間がこれだけ削減できます」、「情報管理のセキュリティリスクが軽減されます」など、お客様の業務に照らし合わせたネタを用意することで、より共感を得やすくなります。

選択肢の力

人の心理として、複数選択肢を提供した方が比較購買できるので意思決定しやすい、ということがあります。

また、提案者側からの「オススメ」を一言添えて、お客様の背中をそっと押してあげることも有効です。

このようにちょっとしたネタを用意するだけで、お客様の反応はかなり違うと思いますよ。

あなたの提案書はいかがでしょうか?