こんにちは、プロフェッショナルプリセールスラボの黒澤です。
少しだけ話を聞いてください。
先日、「やはり手を抜くと物事は進まないな」と思う出来事があったのです。
とあるパートナー企業の営業担当者とお客様先に訪問したときのこと。
この打ち合わせは、今後の商談が進むかどうかのポイントとなる場でした。
私は、このパートナー企業のオブザーバー的立場でこの打ち合わせに参加していました。
さて、そのパートナー企業の営業マンは打ち合わせ用に資料を用意してきました。
その資料は次のような構成になっていました。
- 表紙
- システム構成
- スケジュール
- 見積もり
この資料に基づき、お客様に説明をしていたわけですが、どうも、お客様の反応が鈍いのです。
結局、その場で何かが決まったわけではなく、お客様からは「検討します」の一言で終わってしまったのでした。
どこに問題があったのか？
- 導入後のイメージがつかず良い提案なのか判断できない
- 見積もりの妥当性を判断できない
端的に言うと、この2つだと思います。
今回のシチュエーションでは、ある程度、事前にお客様と話ができていたので、細かな説明は確かに不要でした。
しかし、この資料を受け取ったお客様の心の声は、きっと次のようなものだったと思います。
「これじゃ、何も判断できないよ・・・」
お客様が意思決定を行うには、あまりにも情報が少なすぎた、というわけですね。
では、どういう情報があれば良かったのでしょうか？
- 導入メリットを提示する
- 選択肢を提示する
この2つの力について、次に挙げてみますね。
導入のメリットの力
その提案を受け入れることで、お客様の何がよくなるのか、何が変わるのかを提案書で明示してあげること。
システムの提案であれば、「システムによってお客様の手間がこれだけ削減できます」、「情報管理のセキュリティリスクが軽減されます」など、お客様の業務に照らし合わせたネタを用意することで、より共感を得やすくなります。
選択肢の力
人の心理として、複数選択肢を提供した方が比較購買できるので意思決定しやすい、ということがあります。
また、提案者側からの「オススメ」を一言添えて、お客様の背中をそっと押してあげることも有効です。
このようにちょっとしたネタを用意するだけで、お客様の反応はかなり違うと思いますよ。
あなたの提案書はいかがでしょうか？
