「いや~、実は、○○○ができれば助かるんだよね」

以前、お客様にとあるサービスの提案をしていた時のことです。この時、既に2社コンペまで絞り込まれており、受注までもうひと押しという状況でした。しかし、今までお客様から聞いてきた話を総合すると、正直、コンペ先と比べて分が悪かったのです。

この日の打ち合わせも淡々と進み、手ごたえが無い状況で終わりました。

私: 「厳しいかな・・・」(心の声)

そう思い席を立とうとしたとき、お客様がこう言われたのです。

お客様: 「いや~、実は、○○○ができれば助かるんだよね。分かりやすくて、簡単に使えるものがいいな。」

私: 「はい?」

思いがけない一言でした。今まで展開からすると、全くもって異なる角度からの話だったのです。こちら側のヒアリングが足りなかったのかもしれませんが、お客様の本音、内に秘めている期待・・・これはなかなか出てくるものではありません。しかし、こんなタイミングで出てきたのです。

お客様のこの一言が、この後の案件の流れを変えたのでした。

この後、お客様からいただいた話をもとに、一点に絞って追加での情報提供・提案をしました。今まで明らかになっていた要件だけでコンペ先と比較されてしまうと厳しい状況だったのですが、この一点における優位性を訴求したのです。

結果、見事に逆転受注!

受注のポイントは何だったのか?

めでたく受注となったわけですが、まとめると、以下の2点がポイントになったと思います。

  • 売りのポイントを絞ることで、コンペ先との差別化につながった
  • お客様の興味が高まっている時にタイムリーに情報提供することで、意思決定を早めることができた

売りのポイントを絞ったことは、自分たちの立ち位置が明確になったとともに、恐らくコンペ先とは角度の異なる+αの提案につながったのだと思います。

様々な商品やサービスがすぐに陳腐化してしまう昨今、お客様の興味関心に照らし合わせて、ちょっとだけ角度の違う提案をするだけでも、反応が違ってくるかもしれませんよ。

皆さんの提案はいかがですか?