こんにちは、プロフェッショナルプリセールスラボの黒澤です。しばらくブログ更新が滞っておりましたが、気合を入れなおして情報発信していきたいと思います。

現在、超大手企業様向けのとある案件で、営業の支援をさせていただいております。案件の内容はお話しできませんが、IT関連の案件としておきましょう。

で、先日、お客様先でRFP(提案依頼書)の説明会があったので、私も参加させていただきました。そこには複数のベンダーさんが参加されていました。その中の1社は、どうやら(話の内容から察するに)お客様先に広く深く入り込んでいるようで、社内事情に詳しいようでした。

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この時点での状況を客観的に見ると、お客様との関係性という意味では、競合ベンダーの方が一歩も二歩も先行しているのは明白ですよね。んー、正攻法で提案しても、なかなか厳しそうだなということは容易に想像がつくと思います。

ここで考えなければならないのは、

「では、どうやって競合ベンダーよりも優位性を出せるか?」

ということだと思います。

何だと思いますか?

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先に結論から言ってしまえば、「差別化」です。

「なーんだ、そんなの当たり前でしょ」

と思うかもしれませんが、この差別化の焦点をどこに当てているかがポイントなのです。

具体的には、「お客様が困っていること」もしくは、現時点では認識していなくても「お客様が困るであろうこと」に焦点を当ててみることです。

お客様の方で、完璧に要件定義ができていることは、正直ほとんどないと思います。なので、「お客様が気づいていない困りごと」があるはずなのです。

こうした点に着目した提案を受けたとしたら、お客様はどう感じるでしょうね?

きっと、「この人たちは私たちのことをよく見てくれている」と思うはずです。こう思ってもらえれば、お客様との距離を一気に縮められると思いますよ。

上記にご紹介した案件はまさに進行中でして、この提案でも、お客様の困りごとに焦点を当てて、恐らく競合が提案していないであろう観点からの内容を盛り込んでいます。まあ、受注できるかどうかは分かりませんが、こうした「違い」を作っていくことは自社の・自分の立ち位置を相手により理解いただくためにも有効です。

皆さんの営業活動ではいかがですか? ぜひ、見直してみてください。