プロフェッショナルプリセールスラボの黒澤慎です。

先日、とあるIT系スタートアップ企業様から、テレアポ・テレセールスのご相談をいただきました。自社で展開するWeb関連サービスをお客様に紹介して受注を取っていきたい、ということです。

で、先日、お客様とお話をさせていただいたのですが、電話のかけ先(ターゲット)リストと電話営業のマニュアル(何かの本から抜粋したようなもの?)がありました。ここまで揃っているので、さっそく電話営業を始めたいとのことだったのですが、いろいろお話を聞かせていただくと、次の問題点があることが分かりました。

それは何かというと・・・・・

  1. 目的が明確でない
  2. ストーリーがない

まず「目的」について見てみると、扱っている商品が、そもそも電話だけで売れるものなのか?といった疑問があります。多くの場合、電話だけで売れる物を探す方が難しいでしょう。だとすると、電話をする目的は何でしょうか?

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いろいろあると思いますが、法人向けサービスなのであれば、「まずは、自社を知ってもらう」ことがありますよね。そして、落としどころとして「アポを取る」ことが考えられます。

次に、「ストーリー」について見てみると、これは2つの意味があります。1つは、初回の電話で何を話すのかといったストーリー。トークスクリプトといってもよいでしょう。もう1つは、初回のアプローチから受注に至るまでの全体のストーリーです。今日の記事では電話営業をテーマにしているので、トークスクリプトについて考えてみますね。

で、初回の電話で何を話しましょう?

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正直、正解はないと思いますが、私が思うポイントは「お客様との距離を縮める」ことです。なぜなら、ここでお客様に嫌な感情を持たれてしまったら、次がありませんからね。では、距離を縮めるにはどうしたらよいか、という疑問が出てきます。

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1つ考えられるのは、「共通の話題を持ち出す」ということす。例えば、法人向けであれば、電話をかける前にその会社のホームページを見て、会社概要、最近のニュース、注力分野等に目を通しておきます。ここで、自社および自社商品と関係性を見い出せたら、その内容をトークに織り交ぜればOKです。

この記事では、電話営業の際に必要となる「目的」と「ストーリー」を取り上げましたが、これらを予め明確にするだけでも、違う結果を生めると思いませんか?

皆さんのご参考になれば幸いです。ぜひ、試してみてください!