こんにちは、プロフェッショナルプリセールスラボの黒澤です。

先日参加させていただいた研修講師育成のための外部研修がらみで、もう1つ、気づきとなった点について書きたいと思います。

「準備」には2つの準備がある

この記事のタイトルに「準備」という用語を入れました。

日頃、私たちが仕事を進めるうえでも、いろいろな「準備」をしますよね。例えば、打ち合わせ用の資料を作ったり、ヒアリングシートを作ったり、プレゼンテーションのシミュレーションを行ったりと。この準備の精度をどれだけ高めるかで、その後の結果が変わってくることはよく理解できることと思います。これが1つ目の準備で、自分自身のために行う準備ですね。

さて、準備はこれだけで十分なのでしょうか?

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実は、もう1つの準備があるのです。それは何かというと、「相手のための準備」です。どういうことか。

例えば、ビジネス上で、お客様に提案をしたり交渉をしたりするケースがありますよね。この時、「相手に、自分の話を聞いてもらえるようにするための準備」が必要になります。「動機づけ」と言ってもいいかもしれません。

相手のための準備とは

どういう時に、人は他人の話を聞いてくれますか?

まず、話のテーマに興味・関心があると聞いてくれそうですね。また、本心では聞きたくないかもしれませんが、必要性がある場合も聞いてもらえそうです。このように、話を聞いてもらうためには、興味・関心を持ってもらったり、必要性を感じてもらう必要があるわけですが、そのためにはどうしたらよいでしょうか。

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それは、目的や意図を明確に伝える、ということです。例えば、「今日は、当社のサービスが貴社のコスト削減にどうつながるかをご理解いただくために、お時間を頂戴しました」というように、相手の興味・関心と関連付けて伝えます。この一言があるだけで、相手の方は「詳しく話を聞こう」という準備ができます。

自分の準備も大事ですが、相手の方の受け入れ体制を整えるための準備にも配慮すると、結果は変わってきますよ。

皆さんはどんな準備をしていますか?