プロフェッショナルプリセールスラボの黒澤慎です。

ここ数日、寒い日が続いています。昨晩、急に寒気がしたのでベッドで横になっていたら、そのまま寝てしまいました。十分睡眠を取ったためか、今日は体がすっきりしています。寒さに負けず、行動量を上げていきましょう。

さて、あなたはお客様に訪問するときに、どんな話をしますか?

最近話題のニュース、自社の商品・サービスの話、自分の会社での出来事など・・・様々な話をすると思います。

でも、お客様が本当は(に)欲しい情報は何だと思いますか?

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結論から言いますと

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同業他社の情報
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です。

具体的には、あなたが売っている商品・サービスに関して、

  • 同業他社が採用した意図
  • 同業他社における活用方法
  • 採用してどんな成果が出ているのか

などです。

この情報は、現場で顧客訪問している営業マンをはじめとした、同業他社と接している担当者だけが持っているリアルな情報です。

商品・サービスを採用する企業担当者の立場からすると、売り手(あなたの所属企業)が言っている情報だけでは、本当に信憑性があるのか疑問が出てきますよね。

そこに、同業他社という第三者の情報が加われば、自社が商品・サービスを採用する際の「客観的な判断の一つ」になりうるわけです。

実際、私の経験でも、ある程度関係性の構築できているお客様になると、業界事情よりもっと突っ込んだ同業他社の話に及ぶことが多いです。

もちろん、同業他社の情報は言えること・言えないことがあるので、オブラートに包んで話をしますが、こうしたリアルかつ入手困難な情報をお客様に提供できれば、お客様のあなたの見る目が違ってくるはずですよ。

あなたは、お客様に価値ある情報を提供できていますか?