こんにちは、プロフェッショナルプリセールスラボの黒澤慎です。

突然ですが、飛び込み営業うまくいってますか?

うまくいっていない方、または、飛び込みではなくてもお客様との関係性構築に不安がある方にとっては、今日の記事が参考になるかもしれませんよ。

が社会人になり立ての頃は、営業の強者揃いの営業部隊に配属されておりました。テレアポ、テレセールス、飛び込み営業・・・いろいろな経験をさせていただきました。

特に、飛び込み営業はつらかったですね。なぜなら・・・正直、成果は出にくいのです。

営業経験が少なく、スキルもノウハウもない。そんな若造に大きな成果を求められても、難しいのが実情です。

しかし、成果が出ないことなんて、当時の諸先輩方・上司は分かっていたのです。

成果を出すことより、現場で場数を踏んで、たくさん失敗し、自分の肥やしとすること。それが本当の目的であった、ということは後で知りました(笑)

て、そんなことはいざ知らず、当時の私はとにかく飛び込み営業をやっていたわけです。

勇気を振り絞って、企業の受付の人に事情を話したり、受付電話で何とか担当につないでもらったりと、あの手この手を使うわけです。しかし、なかなか成果は出ない。

ある時、そんな私の状況を察知したのか、当時の上司がある話をしてくれました。

  • 上司:「おー、調子はどうだ?」
  • 私:「いやー、飛び込み営業に行っているのですが、なかなか担当者に会えません。どうしたらよいか迷っています・・・」
  • 上司:「そりゃ当たり前だよ、断られて当たり前。でもな、もし逆の立場で考えたときに、どんな営業だったら話を聞いてみてもいいかなと思う?」
  • 私:「そうですね。まず、第一印象が良いことですね。笑顔で明るくて、一生懸命さがあるというか・・・」
  • 上司:「そう、第一印象は大事だよな。俺が昔飛び込み営業をやっていたころ、第一印象を良くするためにやっていたことがあるんだ」
  • 私:「どんなことですか?」
  • 上司:「実はな、お客様先に着いたら、まずはトイレに行くんだ。そして、わざと顔を濡らすんだよ。汗が出ているように見せかけてな。その状態で受付に行くんだ。すると、たまにお客様が言ってくれるんだよ。「汗かいて大変ですね」って。そうしたら、不思議と、こちらの話を聞いてくれるんだよ」

・・・・・

れって面白い話だと思いませんか?

きっかけは「汗」です。そこからお客様とのコミュニケーションが生まれる。

それに、人は「一生懸命に頑張っている人」を見ると、応援したくなったり、放っておけない気持ちが出てきますよね。

上長の話を聞いた後、私もお客様先で「汗」作戦を試したことがあります。

すると、確かに反応してくれるお客様はいるのです。「大変ですねー」などと言ってくれるのです。

商談にはつながらなかったとしても、お客様とコミュニケーションを取れたことが嬉しかったのを覚えています。

いかがでしょう。

こうしたちょっとした演出を使って一生懸命さを伝えるのも、一つのテクニックとして使えますよ。

ぜひあなたも、「汗」でお客様の反応を見てみては?