こんにちは、プロフェッショナルプリセールスラボの黒澤慎です。
商談を進めていると、「うまく進んでいる」と自分が思っても、実はお客様はそこまで真剣に考えておらず、全然進んでいなかった・・・ということがあります。
今日は、そんな苦い経験と、商談の過程でお客様の真剣度を測る方法についてお伝えします。
先に結論を言ってしまいましょう。
お客様の真剣度を測るために上司を連れていく
お客様の真剣度や進捗度合いをきちんと測るためには、自分の「上司（決裁権のある方）」を連れていき、先方担当者の上司と引き合わせることです。
商談の過程で、先方担当者の動きが遅い、他の担当者・上司が出てこない等、停滞感がある時には有効な方法です。
もし、あなたから先方担当者に「上司を連れてきたいのですが・・・」と話した時に、微妙な雰囲気を感じたら、恐らく先方社内での議論は進んでいません。
以前こんなことがありました。
ある大手メーカーの案件に対応していたときのこと。
先方の主担当者は、企画部門の方が1名、40代後半くらいの方でした。
この担当者、物腰が柔らかく、こちらからの提案に対しても非常に興味を示してくれていました。そのため、「これはいける！」と思って、担当者と頻繁に打ち合わせを行い、食事を共にするなどで、関係性を構築しつつありました。
しかし、ある時から風向きが怪しくなり始めます。
こちらからは、サービス内容・金額・条件・・・ひとまず意思決定いただけるだけの提案材料は出しました。
提案内容については、担当者も気に入ってくれているようだし、具体的なフィードバックもいただけている。当然、先方社内での検討も進んでいると思っていました。
・・・・・
ある時、この担当者から一本のメールが入りました。
「組織変更があるため、今までご提案いただいていた件は進められなくなりました。」
とのこと。
「そりゃないでしょ！」
すぐにこの担当者に会いに行きました。
しかし、この案件が復活することはありませんでした。何がいけなかったのか・・・
結局のところ、今まで提案してきた内容は、この担当者の中で閉じられていて、先方社内でほとんど共有・議論されていなかったのです。
この経験から学べること
- 担当者との相性は大事だが、ビジネスはシビアに捉えて考える
- 主担当者以外の担当、上司と顔を合わせる機会を作る
いかがでしょう。
１人の担当者の話・様子だけで、先方社内の検討状況・真剣度を測ってはいけないことがご理解いただけたと思います。
もし、案件の進捗に不安のある方は、あなたの上司をうまく使って、先方の担当者・上司と引き合わせる機会を一度でいいので作ってみてください。
