こんにちは、プロフェッショナルプリセールスラボの黒澤慎です。
今日2つ目の記事です。精一杯書いていきますよ！
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さて、提案活動をしていると、どうしても「自社の売り」ばかりに目が行ってしまいます。
例えば、こんな感じです。
- 「当社の商品は機能数が多く充実しています」
- 「当社では品質管理部で徹底した出荷検査を行っているので、品質はピカイチです」
- 「当社では365日のアフターサービスを提供しているので安心です」
いずれも素晴らしい訴求ポイントですね。
ただ、お客様の購買心理には、この情報だけでは「一抹の不安」があるのです。
何故かというと、それはあくまでも、あなた（の会社）が言っていること、だからです。
決して、あなたの言っていることを疑っているわけではないのですが、信じ切るにはこの情報だけでは足りないのです。
では、よりお客様を安心させるためにはどうしたらよいでしょうか？
結論を先に言ってしまいましょう。
既存のお客様の生の声を使う
それは、実際にあなたの会社の商品・サービスを使っている既存のお客様の生の声を使うことです。
例えば、見込客を集めた「セミナー」を開催して、既存のお客様に語ってもらうパートを用意する手もありますし、既存のお客様にインタビューをして「事例集」として仕立て上げ、見込客に配る手もあります。
いずれにしても、第三者である既存のお客様の生の声は、あなたが一所懸命自社の商品・サービスの売りを説明するよりも、効力を発揮する場合があります。
なので、ぜひ積極的に既存のお客様からのフィードバックをいただいて、いざというときに見込客に話せるネタとして用意しておくことをお勧めします。
あなたのお客様へのトークにも、深みが増すかもしれませんよ。
