こんにちは、プロフェッショナルプリセールスラボの黒澤慎です。
今日は、商談中に出てくるお客様の「不安」について書いてみます。
誰しも、商品・サービスを購入する時には、多少なりとも「不安」を持っています。
- 本当にこの商品、サービスで大丈夫か？
- 自分の判断に間違いはないか？
- 後悔しないか？
あなたが営業活動をしている中でも、こういった「不安」を持っているお客様とお会いすることが多いと思います。
不安の要因
「不安」の要因には、意思決定できるだけの材料がなく判断に自信がない、という場合もあるでしょうし、十分に情報はあって他の選択肢との比較検討もしたが一歩を踏み出せない、という場合もあるでしょう。
前者の場合には、むろん、お客様にとって足りない情報が何なのかをお聞きし、十分な情報提供をしてあげる。
後者の場合には、後はお客様の「決断」だけなので、そっとお客様の背中を押してあげる一言を、さりげなく言うといいかもしれません。
例えば、
- 先月は、5社のお客様から注文をいただいて、早速今月からご利用いただいているんですけどね・・・
- 今月は、○○業界の3社様が導入を決めていただいているんですけどね・・・
というように、「他のお客様」の話をさりげなく出してみるのです。
人は他の人と同じ行動を取りたいという心理がある
人は、「他の人と同じ行動を取りたい」「他の人と同じことをすれば間違いない」という心理を持っています。
これは「同調効果」と言われるもので、「他の人と同じなら、心理的に安心感を得られる」というものです。
特に日本人に顕著にみられる特性のように思えます。
・・・・・
ポイントは「さりげなく言う」ことです。
それにより、お客様に考える時間を与えてみましょう。
こちらから無理強いをして、お客様に渋々決断させるようなことになってしまうと後々トラブルの元になりますので、最後はお客様が主体的にご決断いただけるように時間を取ってあげることも必要だと思いますよ。
あなたの営業活動ではどんな対処をしていますか？
