こんにちは、プロフェッショナルプリセールスラボの黒澤です。

先週末は静岡に行っておりました。7割プライベート、3割ビジネスですが、気の知れた仲間たちと将来について語り合うというのは、貴重な時間です。

今後どんな展開になるか分かりませんが、ビジネスとして形にしていきたいです。

・・・・・

て、突然ですが質問です。

あなたは、お客様に「何で、当社の商品・サービスを選んでもらったか」を聞いたことはありますか?

もし、聞いたことがある人は、お客様からどんな答えが返ってきたか、思い出してみてください。

・・・・・

いろいろな答えがありそうです。

  • 価格(安い)
  • 機能、使い勝手
  • 品質
  • アフターサービス
  • 実績

などなど。

どの答えも本当のことでしょう。

でも、上記は「理屈」の上で考えられる選定理由で、お客様の本音は別のところにあるケースも多々あると思うのです。

当然、商品・サービスを選ぶ時には、複数の選択肢の中から、それぞれを多面的に評価することで総合的に判断するかと思います。

しかし、「本当の決定要因」は、上記の表向きの評価よりも、もっと「感情」(に訴えかけたもの)が大きいと思うのです。

お客様に聞いた選定理由

実際、私が長くお付き合いしているお客様に、選定理由を聞いたことがあります。

・・・・・

私:「どうして当社を選んでくれたのですか?」

お客様:「価格、サービス、はもちろんだけど、正直言うと、一番付き合いやすそうで、困ったときにすぐに助けてくれそうだからだよ」

・・・・・

これ、本音だと思うのです。

このお客様への提案段階では、最低週1回はお会いする機会がありました。

今思えば、短時間でもお会いする頻度が多かったことで、お客様との心理的な距離を縮めることができていたのです。

それが、お客様に「安心感」という感情を植え付けさせ、最終的にお客様に選んでいただける決定要因になったのでした。

まとめ

  • 人は「理屈」で納得するが、それだけでは行動しない。「感情」で行動する。
  • なので、お客様への提案の際は、「理屈」と「感情」の両面に働きかけること。
  • お客様との心理的な距離を縮めるには、会う頻度を増やすこと。

ぜひ、あなたもお客様の「本音の選定理由」を聞いてみてください。